도쿄 지방 검창철 검사로 30년 간 일한 뒤, 변호사로 활동 중인 우에노 마사루 씨가 말하는 '원하는 대화를 이끌어 내는 반론 방법'에 관한 책이다.
책을 시작하기에 앞서 서문에는 상당히 의미 심장한 이야기가 적혀 있다. 검사와 변호사로 50년 이상의 경력을 쌓은 저자가 궁극적으로 이야기하는 '반론'이란, 자신에게만 이익을 얻기 위한 것이 아니라는 것이다.
따라서, '토론에서 이기는 것'이 아니라 각자의 머리 속에, 마음 속에 고여 있고 막혀 있던 답답한 생각 또는 느낌이 원활하게 소통될 수 있는 것이 바로 '반론'의 진정한 의미가 될 것이다.
진정한 반론은 자기 자신만의 승리가 아니라, 상대의 이익과도 연결될 수 있어야 한다는 것이 저자의 주장이다.
반론이란 무엇일까? 때로는 질문을 던지면서 반박을 하기도, 때로는 웃으면서 부드럽게 받아 치기도 하다가 어떨 때는 강하게 주장하기도 하고, 의도적으로 엉뚱한 이야기를 하기도 하다가, 때로는 멋적게 고개를 숙이기도 하고… 반론의 방법은 이처럼 그때 그때 상황에 따라 다양한 방법이 제시될 수 있을 것이다.
<반론은 다섯 손가락처럼>
그렇다면, 모두가 Win-Win할 수 있는 진짜 '반론'은 어떻게 해야 하는 것일까?
저자는 본 책에서 총 5가지 챕터로 분류된 53가지 반론의 기술에 대해서 하나하나 이야기하고 있다.
1장 노를 "예스"로 바꾸는 반론
2장 불리할 때 사용하는 반론
3장 약점을 드러내지 않고 이기는 반론
4장 심리트릭을 활용한 반론
5장 유형별 효과적인 반론
그 중에서도 몇 가지 특별히 인상적인 것들을 꼽아보자면 다음과 같다.
01. 원정 그라운드를 홈 그라운드로 바꿔라: 불가피한 원정일 경우 일찍 가서 사전에 정보를 습득해라
03. 큰 반론을 성공시키려면 먼저 작은 반론을 하라: Foot in the door
08. 마음을 열지 않는 상대에게는 약한 모습을 보여라
12. 이야기 도중에 상대가 우쭐거릴 만한 화제로 유도하라
17. 반론을 듣지 않는 상사는 손해 보기 쉽다
27 불행의 이유를 '행복의 이유'로 바꿔라
33. 과도한 경어나 상투적 표현으로 반론을 봉쇄하라: 정나미를 떨어트려라
35. 약한 '나'는 '우리'로 바꿔 말하라
44. 거절하고 싶을 때는 먼저 칭찬하라
53개 전부에 해당되지는 않지만, 일부 반론 기술은 아래와 같이 그림으로 도식화된 설명이 주어지고 또 어떤 기술은 본인의 에피소드 혹은 과거 역사, 문학 또는 영화 등 예술 작품 속 이야기 등의 사례로 설명하고 있어서 쉽게 이해할 수 있으면서 기억에 남는다.
<이런 상사는 사절이다>
일부 반론 기술은 서로 중첩된다는 느낌이 드는 것도 있고, 어떤 것들은 딱히 반론의 기술이라고 말하기엔 너무 민망하거나 당연시될 정도의 것들도 있다. 하지만 그렇다고 해서 저자의 의도가 무뎌지거나 무의미해진다는 것은 절대 아니다.
사실, 제목이 자극적이면서 극단적인 구석이 있기는 하다. 일반 사람들이 살아가면서 "변호사"와 같은 반론을 펼칠 일이 얼마나 있겠는가?
그렇지만, (일단은 아쉬운대로 본인이라도, 나아가 만약 가능하다면 상대방도 포함해서) 승리로 이끌 수 있는 대화의 기술은 누구에게나 필요하지 않을까 싶다. 일례로, 어릴 적의 나는 평소에는 퉁명하고 무뚝뚝했지만, 용돈이 아쉬울 때가 되면 아침부터 상냥하고 잘 웃는 아이였다. 자식 이기는 부모 없다고는 하지만, 당시의 내 전략은 너무나 일차원적인 것이 아니었나 싶다. 웃는 얼굴로 안방에 들어가는 순간, 항상 어머니는 "오늘은 또 뭐가 필요하니?"라고 말씀하셨으니까. 만약 내가 서로 기분 좋은 중장기적 전략을 쓸 줄 알았더라면, 아마 과자 한 봉지는 더 사먹을 수 있지 않았을까?
"해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다"
